La communication du délégué médical

Le délégué médical est un professionnel de la communication, son rôle consiste à représenter une structure pharmaceutique auprès de la communauté médicale, transmettre des informations de hauts niveaux scientifiques et convaincre les médecins d’adopter ses produits, ce qui fait de la communication la 1ère compétence recherchée chez un candidat à un poste de délégué médical.

En effet, même si vous avez des connaissances scientifiques et médicales poussées, vous serait éliminer en entretien d’embauche si vous ne savez pas communiquer et transmettre votre savoir.

La communication du délégué médical est donc l’ensemble des techniques qui permettent de transmettre un message efficace et persuasif aux professionnels de santé, dans le but de promouvoir un produit ou un service.

La communication en générale repose sur trois aspects :

1. La communication non verbale

2. La communication paraverbale

3. La communication verbale

La communication non verbale qui souvent inconsciente de notre part, est importante, car elle influence la perception et la crédibilité du délégué médical. Selon une étude de [Mehrabian], la communication non verbale représente 55 % de l’impact d’un message, contre 38 % pour la communication paraverbale, et 7 % pour la communication verbale. Pour maîtriser la communication non verbale, il faut être conscient de ses propres signaux, observer ceux de l’interlocuteur, et adapter sa communication en fonction du contexte et de l’objectif.

La communication non verbale

La communication non verbale est l’ensemble des signaux visuels que vous envoyez à votre interlocuteur, sans utiliser de mots. La communication non verbale comprend :

• Le regard, qui permet d’établir le contact, de montrer l’intérêt, et de contrôler la réaction de l’interlocuteur.

• Le sourire, qui permet de créer un climat de confiance, de sympathie, et de convivialité.

• Les gestes, qui permettent d’accompagner le discours, de renforcer le message, et de réguler la conversation.

• La posture, qui permet de refléter l’attitude, la confiance, et le respect.

• La distance, qui permet de respecter l’espace personnel, de s’adapter à la culture, et de créer de la proximité ou de la distance.

• L’apparence, qui permet de soigner l’image, de respecter le code vestimentaire, et de se différencier.

La communication paraverbale

La communication paraverbale représente 38% de l’impact du message, et c’est l’ensemble des signaux auditifs que vous envoyez à votre interlocuteur, en utilisant votre voix. La communication paraverbale comprend :

• Le volume, qui permet de moduler l’intensité, la force, et la puissance de la voix.

• Le débit, qui permet de réguler la vitesse, le rythme, et la fluidité de la parole.

• Le ton, qui permet de varier l’intonation, la mélodie, et l’émotion de la voix.

• La prononciation, qui permet d’articuler, d’accentuer, et de respecter les règles de la langue.

• Les silences, qui permettent de marquer les pauses, de souligner les points importants, et de susciter l’attention.

La communication verbale

La communication verbale représentant 7% de l’impact du message, c’est l’ensemble des signaux linguistiques que vous envoyez à votre interlocuteur, en utilisant des mots. La communication verbale comprend :

• Le vocabulaire, qui permet de choisir les mots les plus adaptés, les plus précis, et les plus clairs pour exprimer sa pensée.

• La syntaxe, qui permet de construire des phrases correctes, cohérentes, et logiques pour structurer son discours.

• Le discours, qui permet de développer un argumentaire, de présenter des faits, et de convaincre l’interlocuteur.

• La question, qui permet de solliciter l’interlocuteur, de vérifier sa compréhension, et de susciter son intérêt.

• La reformulation, qui permet de confirmer ce que l’on a compris, de synthétiser l’information, et de valider le message.

En tant que délégué médical, vous êtes dans l’obligation d’être un bon communicateur pour réussir dans votre parcours professionnel, ce qui vous amène à maitriser les 3 aspects de la communication, en ayant un vocabulaire riche qui vous permettra de placer les mots les plus percutants dans votre discours et ceci ne peut s’acquérir qu’avec la pratique régulière de la lecture, ensuite il faut pratiquer la prise de parole dans diverses situations pour en faire une habitude.

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